Ufficio commerciale · DACH
Il vostro ufficio commerciale per il vino nei Paesi di lingua tedesca — senza doverne creare uno.
Quasi sei litri su dieci del vino fermo bevuto in Germania sono importati, e Italia, Spagna e Francia ne forniscono i quattro quinti. Per essere referenziati serve comunque una funzione commerciale di lingua tedesca sul posto. Quella funzione siamo noi — per tutto il tempo che vi serve, e non oltre.
La situazione
Un team vendite DACH è un progetto di due anni.
Un rappresentante per il commercio del vino di lingua tedesca deve avere tre cose insieme: la lingua, i rapporti con i buyer e la pazienza per un ciclo di referenziamento che si misura in mesi. Assumerne uno significa sostenere costi fissi molto prima che parta il primo bancale.
Non assumerlo significa che il vostro listino non arriva mai sulla scrivania dove la decisione viene davvero presa. La maggior parte delle cantine finisce così con la terza opzione: un importatore che prende il vino nel proprio portafoglio, ne fissa il prezzo e si tiene il cliente.
Ce n’è una quarta. Tenere il cliente, tenere il controllo dei prezzi e prendere in affitto la funzione commerciale.
Come lavoriamo
Tre passi, nessun onorario per il primo colloquio.
-
01
Posizionare
Riscriviamo il vostro listino come lo legge un buyer tedesco: i suoi segmenti, le sue aspettative di margine, la sua lingua. Lavoriamo con grafici specializzati nella pubblicità del vino, e in nient’altro.
-
02
Distribuire
Il listino arriva a buyer selezionati in base a un unico criterio: la capacità di importare direttamente. Non una lista acquistata, ma una lista curata e aggiornata nel corso di decenni.
-
03
Convertire
Le richieste di campioni vengono seguite, non inoltrate. Quando un’azienda chiede di essere contattata, il nostro project management prende in mano la conversazione.
Programmi
Tre livelli di coinvolgimento.
La differenza tra i tre non sta in quanti indirizzi raggiungete, ma in quanta parte del lavoro resta a voi.
Perché noi
L’accesso al mercato che un team nuovo dovrebbe prima costruire.
Le persone che guidano questa attività lavorano sul mercato tedesco del vino da oltre 50 anni. I numeri qui sotto spiegano perché il modello funziona — e citiamo le nostre fonti, perché in questo mercato quasi nessuno lo fa.
- 58%
-
del vino fermo consumato in Germania è importato
10,9 su 18,8 litri pro capite, 2023/24
- 81%
-
dei volumi importati dalla Germania proviene da Italia, Spagna e Francia
83% in valore, 2024
- < 1.000
-
rivenditori di vino tedeschi hanno dimensioni tali da sostenere l’importazione diretta
su circa 6.900 enoteche in totale
- 4°
-
mercato al mondo per consumo di vino
Germania, ~17,8 milioni di hl, stima OIV 2024
Fonti: Deutsches Weininstitut, «Deutscher Wein Statistik 2025/2026» (anno di riferimento dei dati 2024) · stima OIV 2024 · distribuzione dei rivenditori per dimensione da una banca dati commerciale di indirizzi, consultata il 27 luglio 2026. Il dato sui rivenditori è un’indicazione, non una statistica ufficiale: non esiste un conteggio pubblicato dei rivenditori specializzati che importano direttamente.
In chiaro
Chi ci paga, e cosa significa per voi.
Ci paga la cantina. I buyer mai. Non teniamo scorte e non importiamo in conto proprio, quindi non c’è alcuna cassa nel nostro magazzino che dobbiamo smaltire — perché un magazzino non c’è.
Quello che non possiamo fare è garantire un referenziamento. Nessuno può farlo, e chi sostiene il contrario sta vendendo qualcos’altro. Quello che possiamo fare è assicurarci che la decisione venga presa da qualcuno che importa davvero, sulla base di materiale che sembra scritto apposta per lui.
Domande
Cosa ci chiedono per prime le cantine.
- Su quali mercati operate?
- Sul commercio del vino nei Paesi di lingua tedesca: Germania, Austria e Svizzera. La sola Germania è il quarto mercato al mondo per consumo di vino, e quasi sei litri su dieci del vino fermo bevuto nel Paese sono importati.
- Prendete il nostro vino nel vostro portafoglio o chiedete l’esclusiva?
- No. Non teniamo scorte, non importiamo in conto proprio e non chiediamo alcuna esclusiva. I clienti e i prezzi restano vostri.
- Chi riceve il nostro listino?
- Buyer selezionati in base a un unico criterio: la capacità di importare direttamente. La lista principale comprende da 500 a 1.000 indirizzi del commercio specializzato; l’estensione «Copertura più ampia» arriva a circa 2.000, e il criterio dell’importazione diretta vale solo per la lista principale.
- Potete garantire un referenziamento?
- No, e onestamente nessuno può farlo. Ci assicuriamo che la decisione venga presa da qualcuno che importa davvero, sulla base di materiale scritto nel modo in cui leggono i buyer di lingua tedesca.
- Quanto costa?
- Dipende dalla vostra gamma, dal vostro Paese di origine e dai volumi che prevedete. Facciamo un’offerta dopo una chiamata di venti minuti, invece di pubblicare una cifra che non va bene per nessuno. Ci paga la cantina; i buyer mai.
- In che lingua lavoriamo insieme?
- In inglese o in tedesco. Il materiale destinato ai buyer è in tedesco.
- Quanto tempo serve per arrivare ai primi ordini?
- Nel commercio del vino dei Paesi di lingua tedesca i cicli di referenziamento si misurano in mesi, e la maggior parte del lavoro avviene dopo la spedizione del primo campione. Per questo i nostri tre programmi si differenziano soprattutto per chi si occupa del follow-up.
Linea diretta
Parliamone prima che firmiate qualsiasi cosa.
Qui non ci sono filtri, nessun onorario per il primo colloquio e nessuna sequenza automatica. Scriveteci, oppure scegliete voi una fascia oraria: venti minuti bastano a entrambi per capire se è la scelta giusta.
Zürich · Lun–ven, 09:00–18:00 CET
Rispondiamo entro un giorno lavorativo, in inglese o in tedesco.